Negociar bien no es ganarle al otro: es lograr el mejor acuerdo posible sin destruir la relación que hace falta sostener después.
La imagen popular de la negociación suele confundirse con la confrontación: ganar la mayor porción posible a costa del otro. La negociación estratégica, la que funciona en el largo plazo, parte de un principio distinto: el mejor acuerdo es el que ambas partes pueden sostener en el tiempo, no el que exprime a la contraparte en un solo encuentro.
Separar la posición del interés
Lo que alguien pide, su posición, no siempre coincide con lo que realmente necesita, su interés de fondo. Dos partes pueden tener posiciones incompatibles e intereses conciliables. Preguntar por qué alguien pide lo que pide abre soluciones que de otro modo quedan invisibles. Este principio es el corazón de "Sí, de acuerdo", el trabajo de Roger Fisher y William Ury en la Universidad de Harvard, que ordenó la negociación moderna.
Conocer tu mejor alternativa
Antes de sentarte, entendé cuál es tu mejor alternativa si la negociación fracasa. Fisher y Ury la llaman BATNA, en español la MAAN, la mejor alternativa a un acuerdo negociado, y es tu punto de referencia objetivo. Sin ella, es fácil aceptar un mal acuerdo por presión del momento, o rechazar uno razonable sin saber que era mejor que cualquier alternativa real. Además, las negociaciones más productivas exploran cómo ampliar lo que hay para repartir antes de discutir cómo se divide.
Mi mirada
Negocié en contextos donde la relación seguía después del acuerdo (proveedores, socios, organismos), y ahí aprendí lo más importante: el resultado de corto plazo nunca debería lograrse a costa de dañar el vínculo de largo plazo. Ganarle todo a alguien con quien vas a tener que trabajar mañana es, en realidad, perder. Mi consejo es evaluar siempre los dos horizontes de tiempo a la vez. Negociar bien no es vencer al otro: es construir un acuerdo que las dos partes tengan ganas de cumplir.
